Manuel Torres: «Quien vaya a China en busca de mano de obra barata llega tarde»

«Ya estás tardando en decir que sí». Manuel Torres Salazar (Marín, 1969) hizo caso al consejo de su mujer y, arropado por su familia, se trasladó en el 2010 a Shanghái para hacerse con las riendas de las oficinas de Garrigues en China. Su encargo era liderar la expansión en el país, que se materializó con la apertura de un segundo despacho en Pekín en el 2015.

Reconoce que, cuando desembarcó, no era un gran experto en el mercado chino, con el que solo había tenido contactos tangenciales durante su etapa de responsable de derecho marítimo del bufete. Pero ocho años más tarde de su aterrizaje, en apenas media hora de conversación, teje una lección de historia y geopolítica para explicar el desarrollo económico del país y las perspectivas de inversión para las empresas españolas. «Para saber adónde va China, hay que saber de dónde viene», dice antes de explicar que los vínculos comerciales entre España y el gigante asiático se remontan al siglo XVI, en concreto al Galeón de Manila, una ruta de navegación que conectaba Filipinas con los territorios americanos del Imperio español (con escala en China para comprar porcelana y seda) y que se considera el primer hito de la globalización.

Sin irse tan lejos, Torres recuerda que este año se conmemora el 45.º aniversario del establecimiento de las relaciones diplomáticas entre los dos países, que en este tiempo han sufrido una intensa transformación. «China, que antes de la política de la reforma y la apertura del año 78 era prácticamente un país subdesarrollado, es ahora la segunda economía del mundo, pisándole los talones a Estados Unidos», explica Torres, que remarca que, si en una primera fase se potenció un modelo basado en la mano de obra barata y un desprecio absoluto al medio ambiente, porque el único objetivo era crecer, ahora los objetivos han cambiado: «Se busca valor añadido, aumentar los salarios y cuidar el medio ambiente. Por eso, una empresa que vaya ahora a China a deslocalizarse buscando mano de obra barata o para no cumplir ciertos criterios medioambientales llega tarde, ese tren ya pasó».

«Los trabajadores chinos son muy jerárquicos y eso provoca inseguridad, porque tienes que decidir tú solo» Al contrario, el desarrollo económico de los últimos años, y la política de la Nueva Ruta de la Seda, que busca reforzar los lazos comerciales con Europa y América, ofrece un goloso mercado a las empresas extranjeras que, eso sí, deben tener claro, apunta Torres, que «China es un examen muy difícil que te tienes que preparar bien. ¿Quieres ir? Perfecto, pero tienes que estudiar el marco legal, buscar un buen socio local si lo necesitas, el mejor distribuidor... Necesitas tiempo y recursos, porque es un país complejo y en cambio constante, y si no te lo tomas en serio es difícil que triunfes». Como ejemplo de éxito pone el caso de Estrella Galicia, que ha conseguido asentarse en el mercado tras haber invertido muchos recursos en montar una estructura en el país y un equipo local.

Torres recuerda que España, pese a su peso económico, es solo el séptimo mercado europeo para las empresas chinas, por debajo de países como Bélgica, algo que atribuye a que «la masa de las empresas españolas están en el centro: ni son tan baratas para que pueda haber tantas operaciones de compra como hubo, por ejemplo, en Portugal ni tan punteras como otros competidores».

Y, al revés, ¿qué oportunidades de negocio identifica para empresas gallegas en el mercado chino? «Galicia tendría que centrarse en el sector agroalimentario. Tenemos los mejores productos a nivel mundial, pero necesitamos una política clara para el mercado chino y una continuidad: allí no puedes ir un día y gastarte mil, eso es tirar el dinero, tienes que ir cien días, aunque solo te gastes diez. El ejemplo está en el porcino: desde que se liberalizó, España es el primer país en ventas de porcino en china, con el 19 % de cuota de mercado. ¿Dónde están Coren y compañía, que no están ahí como locos? ¿Y nuestras conserveras...?», analiza. 

Otra mentalidad

Él mismo conoce de primera mano las dificultades de adaptarse al mercado chino. Con 26 trabajadores a su cargo, nueve más que cuando llegó (un período de ocho años en los que han conseguido duplicar facturación), Torres cuenta que a la barrera idiomática se une la cultural: «El trabajador chino es muy jerárquico y eso te provoca inseguridad, porque tienes que decidir tú, porque te dan la razón solo porque eres el jefe. Por eso, aunque tienes el apoyo de toda la estructura en España, el día a día lo tienes que gestionar tú a 10.000 kilómetros de distancia, y eso te produce cierto vértigo, pero también te forma».

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