«Vamos a mantener los principios de Arturo: el hecho a mano y en Galicia»

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xoan a. soler

Marcos Rioseco y Miguel Martínez Maceira, propietarios de a by arturo álvarez: «Queremos ser profetas en nuestra tierra»

16 may 2021 . Actualizado a las 05:00 h.

Marcos Rioseco (Outes, 44 años) y Miguel Martínez Maceira (Santiago, 39 años) son los nuevos propietarios, al 50 %, de a by arturo álvarez, la firma de iluminación nacida en un taller de Vedra y que ahora, desde su nueva sede en Milladoiro, exporta sus lámparas a 85 países.

¿Cómo se produce el paso de «arturo álvarez» a «a by arturo álvarez»?

Miguel Martínez: Arturo y su mujer empezaron a pensar en el futuro. Había una línea artística que él venía desarrollando desde hacía años y poco a poco se había hecho la transición de separar esa parte de la empresa de iluminación. Puso sobre la mesa varias opciones y una de ellas era venderla. Marcos y yo decidimos dar el paso adelante y comprar, porque para nosotros no era un negocio ajeno, era un proyecto en el que estábamos absolutamente implicados y llega un momento en que no eres un empleado, sino que lo consideras como propio.

Marcos Rioseco: Hemos acordado poder utilizar ese nombre durante un período limitado de tiempo hasta que podamos tener nuestra propia personalidad. Para nosotros es un reto, las jubilaciones a los 65 años ya están prácticamente agotadas y si vamos a tener que pasarnos mucho más tiempo trabajando, por lo menos hacerlo en un proyecto propio y que podamos legar a nuestros hijos. Por eso nos interesa llevar al mercado un producto de calidad, que se sustente en el tiempo. Y que Arturo se sienta orgulloso de nosotros, porque ahora mismo estamos llevando al mercado sus productos.

El cambio fue en el 2020. ¿Cómo os ha afectado la pandemia?

M. R.: La operación se llevaba gestando un tiempo y justo el 24 de febrero a mi mujer le detectan un cáncer de mama. Mi primera idea es echar el freno de mano y no hacerlo. Mi mujer se opera el 1 de abril, en medio de todo el maremágnum de la pandemia. Nosotros ejecutamos un ERTE que empezó el 13 de abril y nos damos todos un tiempo. Ellos quieren vender y nosotros comprar, pero todo lo que tienes externamente, un cáncer y una pandemia, te hace decir: a lo mejor de esta ya no salgo… Pero al final todo fue bien, la operación salió bien y no tuvo que dar quimio, y si yo estoy metido en esto el 90 % es gracias mi mujer, que me animó siempre.

¿Arturo sigue diseñando la mayoría de las colecciones? ¿Qué participación va a tener a partir de ahora?

M. M.: Hasta ahora el catálogo estaba conformado en un 95 % por productos de Arturo, salvo una colección diseñada por Héctor Serrano. Ahora tenemos la explotación industrial y comercialización de los diseños de Arturo. La colaboración con Arturo va a seguir, pero ya no va a tener esa necesidad de diseñar cada año en función del mercado. La empresa tiene que tener su propia identidad y poco a poco se tiene que ir alejando de la idea de Arturo y de su fundador, por lo que estamos colaborando con otros diseñadores externos.

¿Quiénes son?

M. M.: Estamos trabajando con el estudio de Cenlitrosmetrocadrado, que están aquí en Milladoiro; con Juan Ares, que es de Boiro y tiene el estudio en Vigo; con Isaac Piñeiro, otro gallego que está en Barcelona, y también con Proxecto F1, que es el estudio de Loli Moroño y Martina Casas, que está en A Coruña… Y Venture, unos chicos de Valencia que provienen del estudio CuldeSac, enfocado a interiorismo pero de una forma experiencial. Si te fijas, tocamos pocos perfiles de diseñador industrial, intentamos irnos a gente con doble componente: hacen diseño de interiores y están involucrados en muchos proyectos, y, por otro lado, desarrollan piezas de vez en cuando. Es decir, alguien que sepa de producto pero que al mismo tiempo sepa cómo insertar o localizar un producto dentro de un interior.

«Estamos buscando la universalidad del diseño»

¿Vais a diversificar los modelos de lámparas, explorar territorios nuevos?

M. R.: Arturo siempre va a estar presente con nosotros, es muy difícil que esto desaparezca de la noche a la mañana. Es nuestro mentor, es la persona que nos ha enseñado este negocio. Pero debemos evolucionar, hay mercados muy variopintos, una lámpara puede ser un top ventas en unos y en otros no existir. Con esta gente estamos buscando la universalidad del diseño, la incorporación de nuevos materiales, que nuestras lámpara sean lo más eco friendly posible. Por ejemplo, con Cenlitros hemos incorporado la madera como parte del diseño; con Venture estamos explorando el uso del papel kraft, que es un material que se trabaja en Austria, se utiliza en interiores y exteriores y es reciclable. Y buscamos nuevas tipologías de lámparas, ahora vamos a sacar una línea que tiene drivers más inteligentes y puedes regularlos con el móvil, intentando siempre facilitar la vida al consumidor final.

¿Piden más lámparas de exterior a raíz de la pandemia?

M. M.: Sí, hay una necesidad real ahora que los espacios interiores están más limitados. Tanto a nivel doméstico como de hostelería ves que se tiende al exterior y es un nicho nuevo. Y exterior no quiere decir que no se pueda tener una iluminación como en el interior, poner un foquito y ya está: se merece también tener un diseño y con una factura excepcional.

M. R.: La gente se ha metido en casa, ha visto necesidades que antes no tenía. Todo ha funcionado de una forma distinta a cómo lo veíamos en el fatídico mes de abril del 2020. Los exteriores han cobrado importancia y ahora si queremos recibir visitas todos nos vamos al jardín. Además nos interesa porque al trabajar en 85 países el verano es todo el año. Cuando llega nuestro invierno, en Australia tienen el verano austral, así que debemos tener el producto actualizado para los distintos mercados.

¿Seguís produciendo todo a mano?

M. M.: Sí, teníamos que mantener los principios básicos que heredamos con esta marca: el hecho mano y aquí en Galicia, con nuestra gente, con los artesanos que trabajan aquí y que llevan muchos años con nosotros. Incorporando algún nuevo material, pero que nos permita seguir produciendo a mano y en esta fábrica.

«Nos interesa llevar al mercado un producto de calidad, que se sustente en el tiempo»

¿Qué peso tienen la forma y la función en vuestros productos?

M. R. 70 % forma, 30 % función.

M. M.: Estamos intentando cambiar un poco eso, porque la gente busca diseño pero también más funcionalidad. Si me gasto determinado presupuesto encima de mi mesa de comedor, que no tenga que tener 50 halógenos para ver bien.

¿Qué importancia tiene el «contract» para la compañía?

M. R.: Es el cien por cien. El contract es futuro. La tasa de renovación de un apartamento es muy baja comparada con la de un hotel. En un hotel son 5-6 años, siete máximo. A los siete años tienes que renovar las zonas comunes, que es donde nosotros entramos, porque a nivel de habitaciones es muy complicado por los presupuestos. El mercado particular ha funcionado muy bien durante la pandemia porque la gente ha visto las necesidades de los diez o quince últimos años, que no se había mirado hacia la casa; pero cuando la pandemia se termine, si no hay dinero va a ser un problema serio. Por eso nosotros en Estados Unidos el cien por cien de lo que hacemos es contract. En contract tenemos unas devoluciones de un 1 %, en particular de un 6 %. Hemos tenido que contratar un almacén y logística para gestionar devoluciones del mercado particular, porque compran de una forma impulsiva: me gusta, compro, devuelvo…. El profesional compra con un asesoramiento y todo va mejor.

O sea, que ya no trabajáis directamente con las tiendas.

M. R.: La venta online está en otro nivel, nosotros en EE.UU. estamos en páginas como Ylighting, Lumens, 2Modern... entras ahí y puedes comprar muchas marcas europeas. Es muy difícil que con una tienda física puedas competir.

Un espacio que os gustaría iluminar…

M. M.: No un espacio en particular, sino iluminar todos los pequeños espacios de muchísima gente alrededor del mundo, casas, pequeños restaurantes… Que todo el mundo tenga la oportunidad de disfrutar de esta lámpara en su espacio personal y sentir esa emoción de cuando apagas todo en casa y solo tienes esto, el ambiente que genera.

M. R.: Mi objetivo personal es hacer un buen producto y que la gente sea feliz con él, no iluminar un espacio en concreto. Pero por decir uno: donde Hillary Clinton dio su discurso reconociendo su derrota electoral, el Javits Center, y estoy robándole la idea a Arturo. Sería espectacular, pero ahí necesitaríamos a Arturo, porque nosotros le hemos ayudado a que se conociese en todo el mundo pero ese punto de creatividad lo tiene él.

¿Cómo va la internacionalización?

M. M: La exportación supone el 85-90 %. El mercado al que más exportamos es Estados Unidos y después países europeos, Alemania, Reino Unido, Francia... China está empezando a ganar peso, también Australia.

«Teníamos que mantener los principios básicos que heredamos: el hecho a mano y aquí en Galicia»

M. R.: Tenemos un estructura comercial distinta dependiendo de cada país. En Europa trabajamos a través de empresas de representación, tenemos personal propio en Inglaterra, Estados Unidos, en Canadá trabajamos con un distribuidor... En Madrid vamos a contratar a una persona para el mercado nacional. Queremos ser profetas en nuestra tierra, muchas veces nos preguntan «y cuánto vendéis aquí». Pues muy poco. «¿Y por qué, es muy caro?». Pues no, porque nuestra competencia es mucho más cara.

M. M.: Durante la crisis del 2012, al volcarnos demasiado hacia la exportación, dejamos de trabajar un poco el mercado nacional. Queremos tener nuestro hueco aquí. España es un polo de prescripción a nivel internacional, de Madrid y Barcelona salen muchos proyectos alrededor del mundo. Ya no es solo trabajar la venta de aquí, sino con los estudios de aquí, que son grandes profesionales y venden en todo el mundo.

En EE.UU. ya operáis con la denominación «emotional light». ¿Acabará siendo así en todo el mundo?

M. M.: Era una evolución que ya estaba planteada desde hace unos años y la venta aceleró ese proceso. a by emotional light será el nombre de la empresa en los próximos meses. Antes giraba en torno a los diseños de Arturo, a su filosofía de producto; nosotros vamos a recoger toda esa experiencia, pero haciendo una pequeña evolución y dando cabida a otros creativos de diferentes sectores, para poner a su disposición todas las herramientas que tenemos aquí, nuestro know how; para poder generar iluminación con ese componente de hecho a mano y materiales emocionales, pero con una idea diferente a la que tenía Arturo.

M. R.: Tenemos hasta finales del 2022 para hacer ese cambio, porque piensa que por ejemplo en el mercado chino entramos en el 2017 y ahora empieza a dar su frutos, no puedes decirles ahora ya no somos esto, somos otra cosa.

Lámparas gallegas por el mundo: un hotel en Hawai, las oficinas de Google, la universidad de Harvard...

La crisis del 2012 llevó a Arturo Álvarez a internacionalizar su compañía y eso les salvó de alguna manera durante el confinamiento. Antes de la pandemia facturaban 2,2 millones de euros anuales. Marcos Rioseco llevaba diez años como gerente de la empresa, mientras que Miguel Martínez fue el jefe de ventas el último lustro. Actualmente, tras cancelar un ERTE el 15 de septiembre, dan trabajo a una veintena de personas. En la nave de Milladoiro, iluminada por supuesto con sus espectaculares y cálidas lámparas, puede seguirse todo el proceso artesanal de un producto de alta calidad y cuyos precios están en consonancia. «Nosotros fabricamos aquí y los costes son los que son —explica Marcos Rioseco—. Queremos que la gente venga contenta a trabajar, además son nuestros ex compañeros y les debemos un montón, forma parte de nuestra filosofía de a by emotional light [el nombre con el que ya operan en EE.UU. y que será el que utilizarán en todo el mundo cuando concluya la transición]».

La lista de sitios iluminados por a by arturo álvarez deja con la boca abierta: Hilton Grand Islander Hawai, Sheraton Amsterdam Airport Hotel, The Westin La Quinta Golf Resort en Marbella, el restaurante El Jaleo de José Andrés en Las Vegas, el Arbore da Veira en A Coruña, las oficinas de Spotify en Nueva York, las de Mastercard en Toronto, el Google Sunnyvale Campus en San José (California), las universidades de Yale y Harvard, el Hard Rock Cafe de Chicago...

Para mantener esta presencia exterior es importante la asistencia a ferias. «En Estados Unidos estamos presentes en ICFF [International Contemporary Furniture Fair], que es la feria por excelencia de Nueva York; estamos presentes en Las Vegas, y aquí en Europa siempre en eventos profesionales y en Milán, que es el gran escaparate en el que quieras o no tienes que estar», reconoce Marcos.

Para Miguel, «lo único positivo que puedo extraer de la pandemia es que la gente está más abierta que antes a poder hacer conexiones online en las que tú puedas hacer presentaciones. Hemos hecho varias con rusos, indios, con China… Es una herramienta que podemos usar para intentar sustituir los posibles eventos que no se vayan a celebrar. Por ejemplo, no estamos muy seguros si Euroluce Milán se celebrará en septiembre este año». «Pero si se celebra tenemos que ir -apunta Marcos-. Si no vamos es como un sopapo en la cara de la gente. Para nosotros las ferias son fundamentales, primero porque tienes contacto con todos los clientes. Esto es también una venta emocional, te conocen, creen en tí, tienes ese contacto humano. Hay un negocio pero son también tus amigos».